De son nom complet buyer persona, le persona marketing a vocation à représenter un segment de votre audience au plus près possible de sa réalité. On est finalement assez proche du jeu des 7 familles… Dans la famille des citadins en manque de verdure, je demande Capucine, la jeune trentenaire aux aspirations écolo ! Certes, mais que faire de cette information ? Réponse : absolument toute votre stratégie de marketing et de communication !
Quel est l’intérêt de connaître ses personas ?
Le persona, c’est l’incarnation d’un segment de votre cible. Connaître ses personas, c’est donc maîtriser l’ensemble de sa cible sur le bout des doigts ! J’irai même plus loin : le buyer persona permet de comprendre, de s’approprier le comportement, les valeurs, les objectifs de son audience.
Créer du contenu pertinent
La connaissance de sa cible est à l’origine de l’ensemble des stratégies de marketing et communication qui seront construites. Chacun des paramètres est ajusté en fonction : le prix, le packaging, les canaux de distribution, les canaux de communication, les heures de publication sur les réseaux sociaux… La mise en place d’un parcours de nurturing efficace passe avant tout par la personnalisation pointue des contenus proposés. Quand Capucine, notre jeune trentenaire écolo, sera séduite par un potager d’intérieur grâce aux arguments de compacité et de made in France, Olivier, quadragénaire cadre à la Défense, craquera pour ce même potager d’intérieur grâce aux moments de partage et de sérénité que cela lui offre avec ses enfants de 5 et 7 ans.
Dans la même logique, la création des contenus appropriés pour Capucine et Olivier ne pourra se faire que grâce à l’officialisation de leurs personnalités. Comment savoir quel article de blog rédiger, si on ne connaît pas les aspirations, peurs et objectifs de leurs cible ? Comment anticiper leurs besoins si l’on n’est pas au fait de leur situation actuelle ?
Maîtriser sa stratégie SEO
Je le répète sans cesse, pas de bonne stratégie de contenu sans un travail en profondeur du référencement naturel.
Connaître son persona, c’est aussi connaître la manière dont il s’exprime. Utilise-t-il du langage soutenu ? Est-il susceptible de saisir des requêtes de base, ou a-t-il un minimum d’expertise sur le sujet ? Repérer ses verbatims (c’est-à-dire son vocabulaire récurrent) via des enquêtes, sondages, entretiens ou recherches sur des forums vous ouvrira la voie à une stratégie de mots-clés 100% en adéquation avec votre audience.
Même principe pour le netlinking. Connaître les médias préférés de Capucine et Olivier, tout comme leurs habitudes web, vous aidera à sélectionner les meilleurs partenaires web. Cela vaut probablement le coup d’attirer l’attention de Cosmo, auquel Capucine est abonnée, et d’envoyer un mail à 20 Minutes, pour susciter l’intérêt d’Olivier dans les transports…
Et comme un bon référencement naturel attire la bonne cible, vous vous assurez de générer principalement des leads qualifiés ! Le taux de conversion web s’envole, votre ROI également.
Comment identifier et construire ses personas ?
L’identification de ses personas n’est pas toujours évident. Si vous êtes une entreprise avec 1 à 2 année(s) d’expérience, je ne peux que vous conseiller d’étudier votre audience et vos clients actuels via des sondages, des enquêtes ou des interviews.
N’hésitez pas non plus à interroger votre service commercial ! Vous favoriserez ainsi la synergie entre vos départements marketing et commercial, trop souvent isolés – voire opposés.
La création de vos personas se fait dans un premier temps de la même manière qu’une carte d’identité détaillée :
- Prénom
- Âge
- Sexe
- Emploi/niveau d’études
- Lieu d’habitation
- Situation maritale
- Nombre d’enfants
Partez ensuite à la recherche d’informations sur leurs objectifs personnels (dans le cas d’un commerce BtoC) ou professionnels (pour une activité BtoB) :
- Problématique ponctuelle ou récurrente
- Est-ce un besoin ou une envie
- Ce qui les motive à atteindre cet objectif
- Ce qui les empêche actuellement de l’atteindre (freins)
- Ce qui les empêche d’agir, les paralyse (peurs)
Enfin, terminez votre portrait par les habitudes de consommation de vos personas.
- Comment s’informent-ils ?
- À quelle fréquence ?
- À quelle heure ?
- Quel est leur pouvoir d’achat ?
- Comment font-ils leurs achats ?
- Quelle est leur journée type ?
- Comment se divertissent-ils ?
- Pendant combien de temps ?
Les réponses n’ont pas besoin de rentrer trop précisément dans le détail. Limitez-les à 3 phrases maximum, autrement vous ne pourrez pas retenir toutes les informations !
Réunissez-les ensuite sur une fiche synthétique, comme une sorte de CV.
Vous disposez désormais d’une vue détaillée de l’ensemble des segments de votre audience ! Plus d’excuse pour ne pas taper dans le mille avec votre stratégie de marketing, et votre stratégie de communication !
Pour résumer
Chacun de vos personas marketing représente la carte d’identité d’un segment de votre audience. Nom, âge, profession, loisirs, besoins, freins, objectifs… C’est en ayant précisément toutes ces informations en tête que vous serez à même de construire une stratégie de communication organique efficace. Quels réseaux sociaux choisir ? Quels arguments mettre en avant sur la fiche produit ? Quelles thématiques aborder sur le blog ? Toutes ces questions ont un point commun… La réponse se trouve dans vos fiches personas !
Je m’appelle Alice Perchaud et je suis la pro de la sémantique business.
J’accompagne les entreprises dans la création ou la refonte de leur identité sémantique en croisant mes compétences en SEO sémantique et en Marketing de contenu.
