Il paraît que l’emailing fait partie des outils de vente plébiscités en Inbound Marketing. Il paraît qu’avec une séquence emailing bien construite, on peut générer un chiffre d’affaires important sans même y penser… C’est possible, mais ce n’est pas si simple que ça. Je vous donne quelques conseils pour optimiser votre séquence emailing et la transformer en outil de conversion.
Pourquoi intégrer la séquence emailing dans sa stratégie de communication organique
Commençons par le commencement : qu’est-ce qu’une séquence emailing ? C’est tout simplement une suite logique de plusieurs mails, envoyés automatiquement en fonction d’actions réalisées par le destinataire. La logique est proche de celle du marketing automation. Il n’y a pas de règle quant au nombre de mails envoyés, tout dépend de ce que vous avez à dire ; mais en moyenne, on compte 3 à 6 mails envoyés par séquence.
L’emailing est un outil efficace dans une stratégie de communication digitale, car il est facilement personnalisable et permet d’établir un lien d’affection entre vous et le destinataire. C’est un rendez-vous donné et honoré dans sa boîte mail, qui peut être construit comme une conversation. On raconte, on interpelle, on amuse, on offre un cadeau… Tout est possible ! Et pour couronner le tout, toute la séquence emailing peut être automatisée : construisez-la une fois, et laissez-la travailler pour vous !
Traduction en langage business : l’emailing est l’outil à privilégier dans le processus de maturation d’un prospect. L’automatisation des envois grâce à la construction de scénarios pré-établis vous évite les tâches répétitives et vous permet de vous concentrer sur les missions à forte valeur ajoutée : création de contenu, conclusion de la vente, etc.
L’essentiel est donc de trouver la bonne recette pour faire effectivement progresser les prospects dans l’entonnoir de conversion…
Utiliser la méthodologie AIDA
C’est l’une des méthodes les plus répandues en copywriting : la méthode AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Sa déclinaison en emailing propose la structure suivante :
1er email : capter l’attention du lecteur. Pas facile de se démarquer de la pléthore d’emailings envoyés chaque jour… C’est pourtant l’objectif de ce premier envoi. Démarquez-vous par le ton, faites comprendre à votre lecteur que vous connaissez parfaitement ses problématiques… et surtout, donnez-lui envie de recevoir le prochain mail.
2ème email : susciter l’intérêt. Vous avez déjà posé une première pierre lors du premier mail, c’est le moment d’en ajouter une deuxième : votre lecteur a un problème, que vous connaissez, et pour lequel vous avez une solution. Évoquez cette solution, commencez à donner quelques clés, à offrir de la valeur.
3ème email : faire monter le désir. Cette solution que vous avez, c’est la bonne, et vous en avez la preuve. C’est le moment de parler expérience client, témoignage, success story…
4ème étape : déclencher l’action. Votre prospect est mûr, c’est l’heure de lâcher les chevaux ! Proposez-lui une offre exclusive qu’il ne pourra pas refuser. Code promo, essai gratuit, ou avantage premium.
Attention évidemment à bien soigner votre objet et votre syntaxe. Un emailing est un contenu court, chaque détail compte !
Donner un sentiment d’urgence
Qui n’a jamais rien remis au lendemain sous prétexte que “ça ne presse pas” ?
Sans motivation, pas d’action. Si le désir suscité par votre séquence emailing peut parfois suffire à convaincre le prospect, un petit coup de pouce est souvent nécessaire. L’une des contraintes les plus efficaces est la contrainte de temps. Une offre à durée limitée fait prendre conscience à votre prospect de la bonne affaire que vous lui proposez, et il sera plus à-même de passer à l’action.
N’hésitez pas non plus à intégrer une contrainte de disponibilité, en évoquant la quantité d’articles encore en stock dans le cas d’une boutique e-commerce. Le prospect passera à l’action par peur de ne plus pouvoir acquérir votre produit s’il attend trop longtemps.
Il va sans dire que tout sentiment d’urgence doit être basé sur de véritables contraintes de temps ou de quantité : pas question de chercher à tromper le prospect !
Rester transparent dans son discours
Ce qui nous amène à ce dernier conseil : faire du marketing oui, construire un parcours de vente, oui bis. Mais ne trichez pas. Il est inadmissible de créer de faux témoignages clients, de modifier le stock disponible ou d’inventer une durée limitée sur une offre. Ce genre de pratique ne fonctionne qu’un temps, jusqu’à la découverte du pot aux roses. Les conséquences sont alors désastreuses pour votre image.
La communication organique repose sur un principe d’authenticité et de transparence. Partagez toujours votre propre expérience, et soyez honnête dans votre approche. Une séquence emailing est un outil de communication avant toute chose, au service de vos offres. Pas un outil de manipulation.
C’est votre transparence qui fera la différence. Vos clients y seront sensibles, et seront d’autant plus susceptibles de devenir ambassadeur de votre marque et de vos valeurs.
Pour résumer
Une séquence emailing est un outil qui peut devenir extrêmement puissant lorsqu’elle est bien construite. Pensez-la comme un accélérateur de maturité pour vos prospects, et trouvez l’équilibre entre valeur ajoutée et promotion de vos offres. C’est également l’occasion de construire un lien affectif avec vos abonnés. Gardez en tête l’importance de la transparence dans votre discours : vendre, oui, mais pas à n’importe quel prix !
Je m’appelle Alice Perchaud et je suis la pro de la sémantique business.
J’accompagne les entreprises dans la création ou la refonte de leur identité sémantique en croisant mes compétences en SEO sémantique et en Marketing de contenu.
