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Comment utiliser le marketing de contenu pour construire un funnel de vente ?

Comment utiliser le marketing de contenu pour construire un funnel de vente ?

Le marketing de contenu représente un levier d’acquisition et de fidélisation client extrêmement efficace… À condition de l’utiliser correctement. Il sera le porte-parole de votre positionnement, vos valeurs et (bien sûr) de votre offre. La déclinaison de ces messages en fonction des objectifs – attirer, convertir, fidéliser – correspond précisément à la structure d’un funnel de vente. Couplez les 2 notions lors de votre réflexion et vous obtiendrez une stratégie d’acquisition et de fidélisation imparable !

Attirer de nouveaux prospects grâce au marketing de contenu

Commençons par une clarification : un funnel de vente est un entonnoir de vente. C’est-à-dire le processus d’achat qui fait passer un individu de l’état de cible à client, en passant par les différentes nuances de prospect.

La première étape de votre funnel de vente est donc l’attraction de votre cible !

Travailler ses personas

Commencez par vous concentrer sur l’incontournable de toute bonne stratégie de contenu : la définition de vos buyer personas (je leur ai d’ailleurs dédié un article ici). En dressant un portrait complet de chaque individu-type que vous ciblez, vous êtes certains de comprendre leurs motivations, objectifs, freins et autres frustrations !

Vous serez donc en mesure de mettre en avant vos forces et d’anticiper leurs objections dans vos contenus.

Appuyez-vous sur les données de vos clients existants, et mettez à contribution votre service commercial. Si vous ne possédez pas suffisamment d’information, n’hésitez pas à recourir à des questionnaires et des entretiens !

Optimiser sa stratégie de référencement naturel

Une bonne connaissance de votre audience passe par la connaissance de leurs verbatims et de leurs priorités. Ces informations seront déterminantes dans l’optimisation de votre stratégie SEO. Employez les mots-clés adéquats et abordez leurs problématiques. Pensez également à contacter des entreprises partenaires en cohérence avec vos valeurs et celles de vos personas !

Le référencement de vos images fait partie des points clés, particulièrement si vous êtes commerçant ou artisan.

Les types de contenus à privilégier dans la phase d’attraction de prospects sont des contenus génériques, centrés sur eux et non sur vous. On peut citer :

  • Les articles de blog
  • Les tutos sous toutes leurs formes
  • Les études et infographies

A ne pas oublier : l’insertion d’un Call To Action (inscription à la newsletter, à un atelier ou webinar, essai gratuit, téléchargement d’un livre blanc…) qui permet de faire passer l’internaute au statut de prospect… et donc à l’étape 2 de votre funnel de vente !

Convertir vos prospects en clients à l’aide d’une stratégie de nurturing

Voici donc votre prospect au milieu de votre funnel de vente (c’est-à-dire au MOFU : “Middle of Funnel”). C’est le moment de lui en mettre plein la vue grâce à la démonstration de votre expertise. Mais attention à ne pas en faire trop, au risque de le refroidir définitivement !

Utiliser le marketing automation pour personnaliser le parcours client

Vous bénéficiez grâce à votre travail sur vos personas d’une vue complète et concrète de vos cibles. C’est le moment de mettre vos connaissances à profit en préparant une stratégie de marketing automation ! Le marketing automation vous apportera une réflexion construite sur le parcours client idéal de chacun de vos personas.

À l’issue de cette réflexion, vous serez à-même de proposer plusieurs scénarios de parcours, automatiquement adaptés en fonction des réactions de vos prospects. Ainsi, en fonction des préférences qu’ils indiquent au fur et à mesure de leurs interactions avec vos contenus, ils recevront automatiquement l’offre ou l’information qui les intéresse. Chaque grande famille d’actions peut être divisée en plusieurs scénarios différents. Un remplissage de formulaire, par exemple : s’agit-il d’un formulaire court, long ? Est-ce une demande d’information générique ou produit ?

L’intérêt à long terme : vous développez la confiance de vos prospects, en leur prouvant que vous portez une attention particulière à leurs réponses.

Scorer efficacement ses prospects pour les cueillir bien mûrs

Le contenu adressé à votre prospect doit être à visée éducative, afin de l’orienter en douceur vers votre solution tout en le rassurant sur votre niveau d’expertise. Une fois le prospect prêt à l’achat, il ne vous reste plus qu’à l’adresser à votre service commercial ! Tout l’enjeu est donc de détecter le moment où il passe de prospect froid à prospect chaud.

C’est là qu’intervient la notion de “scoring”. Le scoring est une pratique d’étude du comportement digital d’un prospect, qui permet d’évaluer son niveau de maturité. Pour schématiser, vous avez déterminé qu’un prospect est prêt lorsqu’il atteint un score de 10 points. Il gagne 1 point ou plus à chaque interaction avec l’un de vos contenus, en fonction du niveau d’engagement :

  • Ouverture de newsletter : 1 point
  • Visionnage d’une vidéo de démo : 2 points
  • Souscription à un essai gratuit : 3 points

Grâce à un travail d’analyse en amont et à un tracking méthodique, vous serez capable de limiter les pertes de prospects !

Les types de contenu à privilégier pour la conversion des prospects sont donc un subtil mélange de contenu expert brandé (qui comporte le nome de votre marque) et de preuve sociale :

  • Réseaux Sociaux
  • Newsletters
  • Webinar
  • Livres blancs

Fidéliser vos clients en les impliquant personnellement

Félicitations, vous avez conclu plusieurs ventes grâce au marketing de contenu ! Mais pourquoi s’arrêter là, alors que vos clients d’un jour pourraient devenir des clients de toujours ? La fidélisation demande moins d’efforts marketing que l’acquisition. Profitez-en !

Faire monter ses clients sur l’échelle des VIP

Un client satisfait est un client fidèle. Penchez-vous sur le “Customer Care” et soignez les détails ! Petit mot écrit à la main dans la commande, mail de remerciement, prise de nouvelles… Donnez l’impression l’impression à vos clients de compter, et ils vous le rendront bien. Réservez un certain niveau de service à vos clients les plus fidèles. Créez un espace privé pour accueillir votre communauté : groupe Facebook, espace Discord, forum. Et, une fois votre communauté suffisamment mature, pourquoi ne pas organiser des événements et des rencontres ?

L’intérêt est double : en teasant vos offres VIP, vous motivez d’autant plus vos prospects à faire partie de vos clients !

Tous ces supports VIP peuvent rentrer dans votre stratégie de contenu.

Déclencher la preuve sociale

Dernier bénéfice du marketing de contenu, mais non des moindres : la libération de la parole de vos clients ! Si un client vous considère comme la solution parfaite pour un besoin donné, il n’hésitera pas à parler de vous autour de lui.

Canalisez cette énergie en lui offrant des supports de prise de parole. Avis Google My Business ou sur une plateforme d’avis, témoignage ou étude de cas, implication sur les réseaux sociaux… Tout est bon pour prouver votre valeur via la preuve sociale !

Les types de contenu à privilégier pour fidéliser vos clients sont des contenus ultra-personnalisés, et plus décontractés qu’en début de process :

  • Réseaux sociaux
  • Emailing
  • Lieux de discussion virtuels (Discord, groupe Facebook)



Pour résumer

Le Content Marketing est votre premier allié dans la construction de votre funnel de vente. De la simple rédaction d’articles de blog à l’élaboration d’une stratégie de marketing automation qui viendra nurturer vos prospects, il existe de multiples options en fonction de vos capacités humaines et financières. Le marketing de contenu accompagnera vos personas de leurs balbutiements jusqu’à leur fidélisation… Jusqu’à ce qu’ils prennent votre relais dans la promotion de votre offre !

Alice Perchaud profil

Je m’appelle Alice Perchaud et je suis Consultante en Communication Organique freelance. J’accompagne les entreprises dans le développement de leur visibilité naturelle sur le web, en intervenant sur les 3 piliers fondamentaux : une présence structurée, une optimisation SEO, et des témoignages extérieurs.

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